Servicio Post Venta 2da parte (Up selling)

Por: Gustavo Antonio Reyes Sánchez

Amigos empresarios, emprendedores, encargados de generar dinero para las organizaciones, o sea, mis colegas de ventas, espero estén muy bien, que la salud en su vida sea una constante y el incremento de las ventas lo sea también.

Seguimos platicando de la post venta, ahora le daremos un enfoque vertical hacia arriba, que es el “Up selling” y como puedo lograrlo.

El Up Selling o venta adicional, es una estrategia que consiste en multiplicar las ventas y generar más ingresos. El objetivo, básicamente, es ofrecer productos o servicios similares, pero de mayor calidad/ precio o aumentar el modelo original con recursos adicionales.

Si seguimos con el ejemplo del celular, en el caso del up selling el vendedor te ofrecería el último modelo que es resistente a las caídas y al agua. Ya que vas a comprar un nuevo teléfono, ¿por qué no invertir en el mejor? 

Pero un verdadero caso de éxito para ver el poder del up selling es el de la aerolínea JetBlue. Urgidos por aumentar sus ganancias inventaron el programa “Even More Space” donde les venden a los pasajero asientos con más espacio para las piernas.

El resultado fue un aumento de 200% en las ventas y actualmente recaudan más de 190 millones de dólares en ventas.

No intentes empujar y vender de cualquier manera algo que el cliente no va a necesitar nunca. La idea no es ofrecer productos aleatoriamente para ganar más. Recuerda que conseguir un nuevo cliente es 6 o 7 veces más caro que retener uno actual.

Si un cliente te dice que no está interesado en comprar un producto no seas insistente, porque lo único que vas a causar es que se disguste y sienta ganas de irse lo más pronto posible 

¡Y lo peor es que puedes perder la venta! 

¡Nunca engañes a un cliente solo para vender un producto! Este es uno de los peores hábitos que puede tener un vendedor.

Ahora que has visto ejemplos, no cabe duda de que la estrategia de venta adicional tiene una importancia relevante para los negocios que la aplican correctamente, puesto que entre el 70% y 95% de los ingresos vienen de up sells, según algunos estudios.

¡Éxito en las ventas de la semana!

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¡¡¡Nos leemos la próxima semana.

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