Efectividad de mi equipo de ventas.

Por: Gustavo Antonio Reyes Sánchez.

Una de las preguntas o cuestionamientos más comunes en una empresa en crecimiento es, el equipo de ventas.

¿Cómo construir un equipo de ventas que sí cumpla con las metas?

¿Cuánto me va a costar crear un equipo de ventas?

¿Cuáles deben ser los indicadores efectivos para mi equipo de ventas?

Estas y muchas otras preguntas son de vital importancia para dejar en manos de otras personas la responsabilidad del crecimiento y mantenimiento de cuentas en mi negocio, entonces, te presentamos algunas estadísticas y soluciones para resolver estas problemáticas.

Cuando descubrí estos dos hechos, estaba impactado…

• 44% de los vendedores se rinden después de hacer una llamada o mandar un email de seguimiento.
• 80% de las ventas requieren hacer cinco seguimientos.

… ¿Estas leyendo lo que yo? 44% de los vendedores tienen un 80% de probabilidad de no cerrar una venta.

1. Los vendedores promedio únicamente realizan 2 intentos para llegar a un prospecto.
2.  80% de las ventas requieren 5 llamadas telefónicas de seguimiento después de una reunión.
3. Al 63% de las personas que solicitan información de tu compañía hoy, les tomará 3 meses realizar la compra (y a otro 20% le tomará más de 12 meses).
4. Un promedio de 7 personas se encuentra involucradas en las decisiones de compra en una empresa típica de entre 100 y 500 empleados.
5. Después de realizar una presentación, el 63% de los clientes recuerdan historias. Únicamente un 5% recuerda estadísticas.
6. 95% de los compradores eligen a un vendedor que les proporcione un amplio contenido que les ayude a moverse a través de cada etapa del proceso de venta.
7. 33% de los remitentes abren los emails dependiendo únicamente de lo que dice la línea de asunto.
8. Las líneas de asunto que crean un sentido de urgencia y exclusividad pueden obtener un 22% más en tasa de apertura.
9. En el 2007 tomó un promedio de 3.68 intentos de llamadas en frío para contactar a un prospecto. Hoy en día toma 8 llamadas.
10. En el teléfono, el tono representa el 86% de nuestra comunicación. Las palabras que utilizamos únicamente son el 14%.

Sumaremos a este análisis los datos para cerrar negocios y esto nos dice que aproximadamente 57% de los prospectos y clientes de negocios B2B sienten que sus equipos de ventas no están preparados para la primera reunión.

Las organizaciones B2B con operaciones de ventas y marketing alineados, alcanzaron 24% más rápido un crecimiento de ingresos de tres años, y, 27% más rápido, un crecimiento de rentabilidad de tres años; además, el 68% de organizaciones B2B no tienen identificado su canal de ventas, por lo tanto el 88% de las oportunidades perdidas son causadas porque el equipo de ventas no pudo encontrar o potenciar los recursos internos.

Para evitar un gasto mayor al iniciar o hacer crecer tu área comercial con un equipo de ventas, te recomendamos:

• Establecer una estrategia bien fundamentada en cliente objetivo.
  • Proceso para llegar a tomador de decisión.
  • KIPs muy claros y alcanzables.
  • Seguimiento estrecho, enfocado a empresas de alto rendimiento.
  • Apoyo en temas de motivación y actitud para el equipo.
  • Establecer un proceso de “Maquinaria de prospección” en tu organización.