Razones poderosas de compra

Por: Gustavo Antonio Reyes Sánchez:

“Cualquier persona que se encarga de vender algún producto o servicio, sabe muy bien que vende, pero pocos saben para qué se los compran”

Las estrategias comerciales se centran en ofrecer un producto o servicio de alta calidad, se intenta dar un servicio al cliente que haga un diferencial de la competencia para ganar mercado, se busca mejorar en estrategias logísticas y tecnológicas para alcanzar mayores y mejores mercados; sin embargo, a veces las empresas, y sobre todo los encargados de la venta en las empresas, no logran los resultados esperados o les cuesta mucho trabajo lograrlos.

Hoy analizaremos una etapa del proceso comercial que muy pocos analizan y profundizan, pero puede ser la diferencia entre lograr los resultados de manera más rápida y eficaz.

El análisis de nuestro ciclo de compra puede ser un factor determinante para convertirse en un inhibidor de nuestra venta.

¿Por qué pudiera influir en mis ventas la manera o mi proceso de cómo compro?

El primer análisis es ¿Compro como vendo? o ¿Vendo como compro?

Pongamos un ejemplo:

Cuando vas a un centro comercial y ves una camisa que te gusta, ¿Qué haces?

¿Si tienes el dinero suficiente y te queda la talla, la compras?

O buscas otras opciones mas baratas, buscas beneficios adicionales en la compra (puntos por compra), buscas en otras tiendas alguna mejor opción, analizas precio, calidad, beneficios etc.

Estos procesos de decisión pueden ser un factor de una mejor venta, cuando la manera de vender es práctica y el cliente es muy minucioso y analítico, uno de los errores de los vendedores es no adaptarse al proceso de compra y toma de decisión de su prospecto o cliente y esto se da por que no le preguntan al prospecto ¿cuál es su proceso de decisión o de que depende?

Entonces la conversación con el cliente se debe basar en la empatía de los procesos de toma de decisiones de los clientes y las razones poderosas por la que nos comprarían, entonces el ejercicio que debemos hacer es entender cuales son las razones poderosas por la que los clientes nos compran.

Les compartimos unas preguntas para poder entender cuales son esas razones poderosas

  • ¿CUÁLES SON LAS RAZONES PODEROSAS POR LAS QUE ME COMPRARON MIS MEJORES CLIENTES?
  • ¿CUÁLES SERÍAN LAS RAZONES DE COMPRA DE PROSPECTOS?
  • ¿CUÁLES SERÍAN LAS RAZONES PODEROSAS POR LAS QUE YO COMPRARÍA MIS PRODUCTOS O SERVICIOS?

Las razones poderosas son los “Para que sirven mis productos o servicios” si el área comercial de un negocio no entiende este concepto es muy importante hacer una pausa y trabajar en resolver las preguntas anteriores.

Les deseo mucho éxito!!!

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