Prospección: MERCADO EN FRÍO, VENTAS B2B/B2C

Por: Gustavo Antonio Reyes Sánchez

Amigos empresarios, emprendedores, encargados de generar dinero para las organizaciones, o sea mis colegas de ventas, espero estén muy bien, que la salud en su vida sea una constante y el incremento de las ventas lo sea también.

La herramienta de prospección que durante años ha sido la base de generación de nuevos negocios para las empresas y negocios es el mercado en frío.

¿Qué es el mercado en frio?

La prospección de clientes en frío no es más que la búsqueda inicial de clientes potenciales a través de distintos medios. Es decir, tratar de convencer a las personas para que adquieran un producto o servicio.

Una característica que tiene este tipo de prospección es que no conocen tus productos o servicios y/o no te conocen a ti, entonces deberás desarrollar a lo largo de la presentación de venta, todas las variables que te diferencien, las necesidades que atiendes y las problemáticas que puedes resolver.

Para esta venta es fundamental conocer un poco de tu prospecto, previo estudio o investigación para ir con un objetivo claro a tu cita, sin embargo, en esta técnica será la diferencia tu habilidad de consultor o de tu venta consultiva para que puedas detectar lo mejor posible las necesidades reales y urgencias que tu prospecto debe atender.

Algo que va hacer diferencia en la prospección en frío para el mercado B2B y el mercado B2C, es la publicidad, el mercado B2B es aquel que vendes de empresa (la tuya o la que tu representas) y el cliente que es también otra empresa, por lo tanto el tratamiento y el camino para que tu cliente decida comprarte normalmente depende de más de 1 persona; y el mercado B2C es directamente con el comprador final, así que la manera de llegar a él es distinta; esto va a depender mucho de tus productos y/o servicios, puede ser útil un análisis para que establezcas un tratamiento diferente para cada sector, si es que puedes vender a los 2 mercados.

El apoyo de la tecnología, hace mucho mas vigente a esta técnica de prospección, ten listas tus redes sociales y empresariales para que este sea un medio de contacto, investigación para ampliar tus bases de datos.

Por último, te recomendamos tener perfiles muy profesionales en tus redes, esa es tu imagen y sobre todo es donde darás la primer impresión a todos aquellos que no te conocen.

¡¡¡Nos leemos la próxima semana, te deseo mucho éxito y muchas ventas!!!

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