Cierre de ventas

Por: Gustavo Antonio Reyes Sánchez

Amigos empresarios, emprendedores, encargados de generar dinero para las organizaciones, o sea, mis colegas de ventas, espero estén muy bien, que la salud en su vida sea una constante y el incremento de las ventas lo sea también.

Hoy platicaremos de la etapa mas interesante de un proceso de ventas: ¡el cierre!

Y hoy veremos algunas técnicas teóricas de cierre y algunos ejemplos de como podemos emplearlas en nuestro día a día.

El cierre directo

Probablemente, el más sencillo. Consiste en lanzar una pregunta a tu cliente potencial. Puede tratarse de un pequeño detalle, una nimiedad, sin embargo, esta pregunta te confiere un gran poder sobre la situación, porque en ella darás por sentado que la venta está cerrada.

Por ejemplo, imagina que el prospecto todavía no ha confirmado su voluntad de comprar, cuando le preguntas:

– “Entonces, ¿a qué dirección enviamos su primer lote?”

 Cierre por amarre

 Esta técnica trata de conseguir el mayor número de respuestas positivas por parte del cliente potencial.

 Debes añadir, como coletilla final tras cada afirmación, una pregunta del tipo: ¿No es así?, ¿verdad?, ¿no cree?, ¿sí o no?

 Veámoslo con un ejemplo:

– “En los tiempos que corren, contar con un proveedor que le proporcione tantas facilidades es una gran ventaja, ¿no cree?”

– “Sí.”

Cierre de la alternativa

Consiste en ofrecerle al comprador potencial dos opciones, de las cuales tiene que elegir una. El truco está en que ambas presuponen que la decisión de compra ya ha sido tomada.

Por ejemplo:

– “Supongamos que decide quedarse con la americana; ¿la quiere en gris o en azul marino?”

Cierre de la dificultad

Este es un viejo truco, una pequeña artimaña. Se suele aplicar cuando estás frente a un potencial comprador que se muestra receptivo ante la idea de adquirir el producto, pero no parece tener prisa. Si dejas escapar la oportunidad de venderle ahora, puede que tarde demasiado en decidirse o que, con más tiempo, se lo piense dos veces y decida no comprar. 

– “Puede pensárselo cuanto quiera… Solo que esta gama de cuchillos de cocina es de tan buena calidad que casi hemos agotado las existencias. Si no los encarga ahora, luego quizá tenga que esperar de dos a tres meses para recibirlos…”

El cierre por equivocación

 Una técnica que, como la anterior, incluye cierto grado de picardía. Para ponerla en práctica, debes simular un pequeño error en la información de la que dispones, o que el cliente te ha proporcionado, tal y como puedes ver en el siguiente ejemplo:

– “Muy bien, pues le apunto aquí que necesita los muebles para el día 21, ¿no?”

– “No, sería a partir del día 21, que es cuando me dan las llaves”.

Si el cliente te corrige, estará asumiendo de forma tácita el cierre de la venta.

Estos son algunos ejemplos de técnicas para desarrollar habilidades en nuestros cierres de ventas, sin embargo, la próxima semana, hablaremos de los momentos en los que se deben aplicar estas técnicas y cuando van resultando mas efectivas.

¡¡¡Nos leemos la próxima semana, te deseo mucho éxito y muchas ventas!!!

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