Características de consultor

Por: Gustavo Antonio Reyes Sánchez

Amigos empresarios, emprendedores, encargados de generar dinero para las organizaciones, o sea, mis colegas de ventas, espero estén muy bien, que la salud en su vida sea una constante y el incremento de las ventas lo sea también.

Hoy platicaremos de la diferencia de la venta tradicional y las diferencias que se presentan en una venta consultiva, lo primero es, quien hace el proceso consultivo debe ser: un consultor.

Una de las principales diferencias de la venta consultiva es entender bien las necesidades de los prospectos o sospechosos y una herramienta idónea para lograr esto es hacer un diagnóstico.

La venta tradicional busca colocar o “empujar” su producto o servicios forzosamente, busca llegar al número o indicador económico exigido, el consultor busca entender para poder atender y por lo tanto generara ingresos y número para los indicadores.

Hablemos de algunas características de un consultor:

Un consultor (del latín consultus que significa “asesoramiento”) es un profesional que provee de consejo experto en un dominio particular

La principal función de un consultor es asesorar en las cuestiones sobre las que posee un conocimiento especializado. Los consultores también poseen una especialización dentro de su actividad, ejemplo de esto es un consultor contable, con un nivel de especialización mayor en los aspectos relacionados con la contabilidad o economía en una empresa a diferencia de un consultor comercial, que a veces pueden poseer un conocimiento general pero no necesariamente profundo en algunas áreas.

  1. PacienteBase del éxito del consultor dentro de la empresa: Se debe recordar que la paciencia es el principio de una buena relación entre el consultor y el cliente. Un cliente generalmente ya se encuentra impaciente, el consultor debe conservar la paciencia; debe permitir que la gente experimente con el consultor.
  2.  ObjetivoNo se debe perder en ningún momento el sentido de lo que se está haciendo. Los problemas y desacuerdos nos pueden hacer perder la visión y el objetivo de nuestra misión. Se debe siempre tener en cuenta hacia dónde va la principal contribución del consultor. Orientándose en procesos, no a funciones.
  3.  Imparcial: El consultor no es parte integrante de ninguno de los equipos de la organización, y puede ofrecer un punto de vista imparcial, comprometido sólo con los grandes objetivos de la organización, más allá de los marcos de referencia (paradigmas) y los intereses particulares de las diferentes áreas.
  4.  Analítico: La misión del consultor es identificar los límites y definirlos. Debe ver más allá de lo que se le pide. Su análisis tiene que tener en cuenta, entre otros aspectos:

Identificación de: ¿Qué hago yo?, ¿Con qué herramientas dispongo?, ¿Qué es lo que hago mejor?, ¿Qué es lo que me falta aprender?, ¿Dónde están los procesos de negocio? Un proceso de negocio: ¿Dónde se hace el dinero en la empresa?

Tomar en cuenta el ambiente que rodea a nuestro cliente: clientes, proveedores, etc., y atacar todos los puntos posibles del problema.

Aspectos psicológicos en tu cliente, considerar la viabilidad del trabajo en equipo, dar el enfoque de ser socios de negocio con nuestro cliente.

Cuestiona siempre todo.

  • Específico: No solamente se debe dar “que hacer”, también se debe dar el cómo y el cuándo hacerlo. Debes ser cuidadoso al dar tus opiniones y juicios de valor. Definir los límites de intervención del modelo. 
  • Generador de alternativas: El cliente espera que se le den alternativas.

Te recomendamos hagas un análisis o te acerques a especialistas para evaluarte como consultor y deseamos que este enfoque te ayude a generar mucho mayor rentabilidad en tus procesos comerciales.

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¡¡¡Nos leemos la próxima semana, te deseo mucho éxito y muchas ventas!!!

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