Métodos de venta Sandler y Lean Sales

Por: Gustavo Antonio Reyes Sánchez

Amigos empresarios, emprendedores, encargados de generar dinero para las organizaciones, o sea, mis colegas de ventas, espero estén muy bien, que la salud en su vida sea una constante y el incremento de las ventas lo sea también.

Históricamente los negocios y las personas han buscado diversas técnicas de ventas, esto se ha basado en el desarrollo de diferentes métodos y técnicas para lograr vender, es por ello que algunos dicen que vender es un arte.

Hoy revisaremos 2 métodos de ventas efectivos , espero sean aplicables a sus negocios

El método Sandler.

Este método, creado a finales de la década de 1960 por David Sandler, es otro modelo consultivo de ventas eficaz en entornos B2B. La diferencia de Sandler en relación a los métodos que presentamos previamente, es que se basa en construir con el prospecto una relación de “iguales” para generar máxima confianza, y demostrar abiertamente cómo la solución del problema llevará a un beneficio mutuo.

Sandler se adapta muy bien a pequeñas y medianas empresas que le pueden dedicar mucho tiempo a sus prospectos para evaluar si pueden trabajar juntos y cómo hacerlo.

El método Sandler propone tres etapas dentro de la venta:

  • Estudio del caso y construcción de una relación de confianza;
  • Evaluación detallada del problema para determinar si el vendedor puede realmente ofrecer una solución adecuada; y
  • Cierre de la venta con el compromiso de cumplir con la solución.

La transparencia de este método ha hecho que se convierta en una referencia para compañías de todo el mundo, como la IATA (Asociación Internacional de Transporte Aéreo) que apoya su formación en ventas en el método Sandler, y cuenta con más de 500 centros de formación especializados en 27 países.

El método Lean Sales

En América Latina, un ejecutivo de ventas B2B tarda meses en cerrar un negocio y, en la mayoría de los casos, depende de su cartera de clientes para generar las ventas. Es por ello que es necesario explorar nuevos métodos, como Lean Sales, que nos permitan optimizar el flujo de trabajo y agilizar el proceso de ventas.

Lean Sales se centra en diagnosticar correctamente el problema de tus prospectos usando herramientas visuales y cognitivas de Design Thinking e Innovation Games, e invitarlos a co-crear juntos una solución a la medida.

Dos principios de este método son:

  • No debes ofrecer soluciones genéricas para vender por vender. Debes ser totalmente honesto cuando te reúnes con un prospecto y aceptar trabajar juntos si realmente puedes ayudarlo a resolver su problema.
  • El abordaje a los prospectos se hace en persona o a través de videollamadas para poder descubrir si tu propuesta única de valor encaja con sus necesidades.

Lean Sales se apoya en la metodología visual Kanban, la cual divide el proceso de ventas en fases con criterios de transición para no saltarnos ninguna, y en las métricas derivadas de tu CRM para monitorear qué partes incluirá la selección de prospectos.

DESCARGA LA APP «MI DESPACHO COMERCIAL» Y OBTÉN LOS BENEFICIOS.

Éxito en las ventas de la semana!

Síguenos en nuestras redes…

¡¡¡Nos leemos la próxima semana!!!

Deja una respuesta

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Salir /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Salir /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Salir /  Cambiar )

Conectando a %s

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.