Prospección

Por: Gustavo Antonio Reyes Sánchez

Amigos empresarios, emprendedores, encargados de generar dinero para las organizaciones o sea mis colegas de ventas, espero estén muy bien, que la salud en su vida sea una constante y el incremento de las ventas lo sea también.

Hoy quiero compartir un proceso básico de crecimiento para tus negocios, es básico, es extremadamente necesario, todos creemos que lo hacemos, sin embargo, puede ser una de las etapas más difíciles, incomodas o de mucha actividad, pero poco rentable: “La prospección”

Cuando entrevisto algún candidato del área de ventas y le pregunto, ¿Te consideras buen vendedor?………… existe una respuesta que me revuelve el estómago: ¡¡¡SÍ, PÓNME AL CLIENTE Y LE VENDO!!!

Es extraño, pero lo he escuchado muchísimas veces, es increíble pero cierto; PÓNME AL CLIENTE, es un trabajo de gente profesional y quiero describir que es poner al cliente:

Lo primero que debemos considerar, en un proceso comercial profesionalizado, es la descripción de: CLIENTE OBJETIVO, debemos tener muy claras las características del perfil idóneo del prospecto o sospechoso al que le podemos ayudar a resolver algún problema.

Ya que tenemos muy claro quién es nuestro cliente objetivo, tenemos 4 canales para lograr llegar a ellos, y aquí los menciono:

  • MERCADO NATURAL
  • NETWORKING
  • MARKETING DIGITAL
  • MERCADO EN FRÍO

Hoy hablaremos del MERCADO NATURAL

¿Quién es mi mercado natural? Son todas aquellas personas que forman parte de mi primer círculo social: familia, amigos, compañeros de trabajo, papás de la escuela de los hijos etc.

Mucha gente nunca trabaja su mercado natural por qué cree que es incómodo, los familiares y amigos suelen presentar objeciones más directas y difíciles de sortear, sin embargo, también existen negocios que el mercado natural les da más del 90 % de sus ingresos, esto depende del perfil del vendedor y como potencializa sus relaciones.

Aquí algunos tips, primero clasificar y calificar una lista de mercado natural, multiplicar la lista por 2 o 3 opciones de conocidos muy cercanos a tus familiares y amigos, debes ser muy profesional y aprender a separar las reuniones de trabajo con las personales, cumplir de manera cabal los compromisos generados y ofrecer soluciones a la gente que te conoce.

Independientemente del indicador principal, que es la venta, con el mercado natural bien trabajado, lograrás el respeto de tus conocidos con referencia a tus ocupaciones laborales, estar en el “Top of mind” de tu mercado natural y obtener buenas referencias de los mismo.

Nos leemos la próxima semana, te deseo mucho éxito y muchas ventas!!!

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