Método SPIN (Situation, Problem, Implication and Need)

Por: Gustavo Antonio Reyes Sánchez

Amigos empresarios, emprendedores, encargados de generar dinero para las organizaciones, o sea, mis colegas de ventas, espero estén muy bien, que la salud en su vida sea una constante y el incremento de las ventas lo sea también.

Hoy platicaremos de una técnica que nos ayudará a entender mejor las necesidades de nuestros clientes y alinearlas a las soluciones que nosotros ofrecemos: Método SPIN

El método SPIN se enfoca en un fundamento base: los representantes de ventas necesitan hacer preguntas puntuales en el momento adecuado. Es necesario recalcar, además, que estas preguntas deben seguir una secuencia específica para que el método sea exitoso.

Si las técnicas se aplican de manera correcta, el método SPIN ayuda a resaltar temas comunes y problemas que un cliente puede estar teniendo. También ayuda a determinar el contexto de la situación actual y a identificar los problemas que llevan al prospecto a buscar una solución. Es importante señalar los puntos de dolor del prospecto y los costos de los problemas detectados. Además, debes relacionar tu producto con las recompensas (beneficios) que tu prospecto obtendrá al solucionar sus problemas.  

Esto hace que los representantes de ventas tengan la posibilidad de posicionar tu producto como una solución viable. Con este estímulo, el prospecto llega a la conclusión de que dicho producto puede ayudarlos, lo cual facilita que el representante cierre el negocio. Pero no solo eso, también ayuda a incrementar el precio promedio del producto que vendes. Entre más grandes los puntos de dolor, más dispuesto estará el prospecto de pagar por una solución.

Las preguntas utilizadas en la técnica SPIN se enmarcan en cuatro áreas clave:

Situación: Preguntas acerca de la manera en la que tu cliente opera en su día a día, sus procesos, herramientas, objetivos, responsabilidades, etc.

Problema: Preguntas con respecto a los retos que el prospecto enfrenta en la actualidad. Esta etapa es perfecta para educar al cliente acerca del tamaño del problema. Es necesario primero entender su percepción del problema para después hacer preguntas que confronten su perspectiva. Dichas preguntas les ayudan a entender el problema de manera más profunda. Esto permite que los representantes se enfoquen en sus necesidades específicas.

Implicación: Preguntas de seguimiento acerca de los problemas descubiertos en los pasos anteriores que ayuden a los representantes entender cómo estos afectan negativamente a la compañía del prospecto. Esto le brinda otra perspectiva al tamaño del problema e incrementa el sentimiento de urgencia por resolverlo.

Satisfacción de necesidad: Preguntas estratégicas que promuevan o idealicen un resultado. Éstas deben estar orientadas a que el prospecto concluya de manera natural que el producto que vende el representante puede beneficiar a su organización. Aquí no es necesario hablar de cómo resolverás un problema, se trata más, acerca de lo que resolver ese problema significa.

El método SPIN no sigue guiones rígidos para cada conversación de ventas. Lo que hace es enseñar a los representantes a realizar preguntas situacionales para mover a sus prospectos a través del embudo de ventas. Estas preguntas deben estar basadas en las propuestas de valor de tus productos. Cabe mencionar que, por cada paso, funciona tener una serie de preguntas en las que tus representantes estén entrenados.

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¡¡¡Nos leemos la próxima semana, te deseo mucho éxito y muchas ventas!!!

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