¿Cómo enfrentar las objeciones en mis ventas?

Por: Gustavo Antonio Reyes Sánchez

Amigos empresarios, emprendedores, encargados de generar dinero para las organizaciones, o sea, mis colegas de ventas, espero estén muy bien, que la salud en su vida sea una constante y el incremento de las ventas lo sea también.

Una de las etapas más difíciles de las ventas pudiera ser las famosas objeciones que se presentan en las negociaciones, pero ………… ¿Qué sería de los vendedores sin ellas?, para mi es simple, no existiría el área de ventas; ya que solo existirían áreas como “Atención al cliente” o “Servicio al cliente”, que opinan?

Aquí entenderemos los porque´s de las objeciones.

Muchas veces el cliente está listo para comprar y simplemente siente temor ante la alternativa de tomar una decisión inmediata. En la mayoría de los casos si los temores del cliente fueran eliminados, compraría en el acto, así de simple.

Otras objeciones no significan necesariamente “no”, simplemente significan “no todavía”, son simplemente pedidos de mayor información.

Una pobre determinación de las necesidades de un cliente, un abordaje demasiado rápido y presionante, o un nivel bajo de empatía en la comunicación, creará en el cliente la necesidad de apartarse de nosotros o crearse más tiempo, cosa que expresará en la forma de una objeción.

Buscamos la aceptación de los clientes, y si bien el rechazo nunca es una respuesta adecuada, es posible manejarlo de manera positiva.

En realidad, el problema no es el rechazo, sino la manera en que lo interpretamos.

Si dejamos de verlo como una temida pesadilla, y tomamos el rechazo como parte necesaria de un proceso exitoso de venta, la reacción será más positiva y tendrá nuevas alternativas para mantener el liderazgo de la comunicación y lograr que el cliente diga “SI”.

No hay razones para no estar preparado.

Sin objeciones, los vendedores se quedarían sin trabajo.

“Sólo estoy mirando” o “¿Qué descuento me puede hacer?” o “¿Cuál es su mejor precio?” 

Recuerda, porque tú también eres consumidor, ¿no?, que la mayoría de los clientes han sido tratados de manera desconsiderada por otros vendedores y piensan que deben protegerse de cualquier vendedor que se les acerque.

Aquí te compartimos un ejemplo de cómo manejar una objeción:

Imagina una carrera de Fórmula 1 donde un corredor que ha liderado toda la carrera de punta a punta abandona de pronto en la última vuelta a pocos metros de la línea de llegada de la meta.

Vendedor: “¿Podría usted decirme cuál es la razón por la que no me está comprando?”

Cliente: (manifiesta su razón)

Vendedor: “¿Esa es la única razón?”

Cliente: “SI”

Vendedor: “Entonces, si… (Elimina la objeción) … ¿usted me compraría?”

Cliente: “SI”

Nuestra recomendación es que entrenes las distintas objeciones que se pueden presentar en tus procesos de ventas.

“No renuncies, sufre ahora (entrenamiento) y vive el resto de tu vida como un campeón”  

Muhammad Ali

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¡¡¡Nos leemos la próxima semana, te deseo mucho éxito y muchas ventas!!!

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