Por: Gustavo Antonio Reyes Sánchez
Amigos empresarios, emprendedores, encargados de generar dinero para las organizaciones, o sea, mis colegas de ventas, espero estén muy bien, que la salud en su vida sea una constante y el incremento de las ventas lo sea también.
Un emprendedor pone en marcha su empresa con base en unas circunstancias concretas, sin embargo, conforme el negocio va creciendo, este contexto cambia, y es necesario desarrollar un plan de expansión para que la empresa se adapte a la nueva realidad económica y empresarial.
Por eso, si tu negocio crece de forma sostenible, es posible que necesites cambiar algunas cosas a nivel interno y externo para que siga siendo rentable. Estas son algunos de los aspectos a tener en cuenta cuando te plantees desarrollar este plan de expansión.
1. Elabora un análisis DAFO
El análisis DAFO es una herramienta para conocer la situación actual de la empresa. En él se analizan sus características internas (Debilidades y Fortalezas) y su situación externa (Amenazas y Oportunidades) en forma de matriz y así determinar las ventajas competitivas que tiene una empresa cuando crece.
El DAFO es el punto de partida. Cualquier plan en expansión o estrategia de internacionalización debería hacer en algún momento este ejercicio de introspección como base para conseguir sus objetivos
2. Conoce a tu competencia
Cuando tu empresa crece, se integra en otros mercados en los que compite con otros negocios, muchos de los cuales son grandes desconocidos y suponen un terreno nuevo por explorar. Por eso, es necesario que el plan de expansión incluya un estudio general de los nuevos mercados donde la empresa quiere tener su actividad y de sus competidores.
En este análisis de la competencia, es importante descubrir las debilidades de la estrategia de los competidores, identificar lo que la empresa está haciendo mal, encontrar necesidades de mercado no cubiertas o averiguar cómo trabajan internamente, entre otras muchas cosas.
3. Realiza proyecciones financieras
Las empresas pequeñas suelen tener sistemas de facturación y contabilidad simples. En las empresas grandes, en cambio, la información que tienen que gestionar y proporcionar a terceros es mucho más compleja, en algunos casos por volumen de negocio y en otros por temas puramente legales.
De hecho, las proyecciones financieras son bastante diferentes. Conviene incluir en tu plan financiero una proyección de un año sobre posibles beneficios o pérdidas, sobre el flujo de cobros y pagos, un análisis de coste y de deuda, etc.
Hay que tener en cuenta que existen una serie de elementos que son inherentes a toda expansión, como la apertura de nuevas oficinas o tiendas, contratación de personal, de nuevos proveedores y una gestión operativa mucho más compleja. Todo ello, en mayor o menor medida, tiene su reflejo en aspectos económicos y financieros.
4. Invierte en marketing y comunicación
Cuando una empresa se expande a nuevos mercados, regiones o países, debe comunicar esta transición, qué vende y quién es su público objetivo. Y, para ello, no queda otra opción que invertir en marketing y comunicación.
Estrategias hay muchas y muy variadas: catálogos de productos, panfletos, presentaciones, visitas, ferias, publicidad, etc. Además, hay que definir los aspectos que se quieren comunicar o ensalzar de la empresa.
5. Pregúntate: ¿está tu equipo preparado?
Aunque no sea algo tangible, todas las empresas tienen su propia forma de trabajar. Si perdemos esta cultura, estamos perdiendo un activo muy valioso que en cierto modo forma parte de nuestra imagen de marca, de lo que queremos transmitir al exterior. Y en ello, el equipo humano tiene mucho que ver.
Por eso, antes de acometer un plan de expansión, tenemos que saber si nuestro equipo de trabajo va a estar preparado para dar el salto y, al mismo tiempo, mantener la cultura de trabajo que caracteriza a tu empresa. Si no es así, es importante contratar a perfiles adecuados que cumplan con las expectativas.
6. Y, sobre todo, ten paciencia
Un plan de expansión no es algo que se ejecute de la noche a la mañana. Lleva tiempo, trabajo y mucho esfuerzo. Por eso, ante todo, es necesario que quien lo ejecute tenga paciencia, mucha paciencia. Es una tarea dura que requiere una gran dedicación pero que, si se lleva por los cauces adecuados, termina garantizando una buena recompensa a largo plazo.
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